【お悩みの方必見】クロージングとは？その意味と失敗しないコツと5つの練習法

クロージングとは、営業活動における最終段階で顧客との契約締結を目指すプロセスです。

クロージングとは:

1. クロージングは営業活動の最終段階で、顧客との契約締結を目指すプロセス
2. 顧客のニーズを理解し、商品やサービスの魅力を効果的に伝える能力が重要
3. テストクロージングを活用し、適切なタイミングと手法で顧客の決断を促すと成功しやすくなる

クロージングは単なる「取引の締めくくり」ではなく、それまでの商談で築いた信頼関係や提案内容を成果に結びつける重要な"締めのプロセス”です。

適切なクロージング技術を身につけることで、商談の成功率を高め、営業力を強化することができます。

本記事では、クロージングの基本的な意味と重要性、効果的なテクニック、よくある失敗とその回避方法、さらにスキルを磨くためのトレーニング方法まで、包括的に解説します。

営業担当者にとって不可欠なクロージングスキルの向上に役立つ情報を、この記事を通じてしっかり学びましょう！

 

 

クロージングとは？基本的な意味と重要性

• クロージングとは、営業活動における最終段階で、顧客に契約を締結してもらうステップを指す。
• 商談相手の興味をまとめ上げ、成約へつなげることが主な役割。
• クロージングの成否は売上に直結し、営業担当者の成績に大きく影響する。
• 顧客のニーズを察知し、商品やサービスの魅力を効果的に伝える能力が求められる。
• 適切なタイミングと手法を用いることで、顧客の決断を促し、成約率を高めることができる。

クロージングは営業プロセスの最終段階であり、取引を成立させるための重要な「締め」のアクションです。

クロージングは顧客のニーズに応じた提案を行い、最終的に購入や契約の意思決定を促すことを目的とした営業プロセスの一部です。

ただし、先にも触れたように「営業の締め」の部分に当たるため、このステップが成功するかどうかで、営業全体の成果に大きく影響します。

また、クロージングは営業担当者のスキルを最も発揮する場面でもあり、成功すれば売上増加だけでなく、顧客との長期的な関係構築にも大きく影響します。

適切なクロージング技術を身につけることが出来れば、商談・交渉の成功率を高め、競争力を強化することができるでしょう！

営業におけるクロージングまでの流れ

1. 関心を引く:
   最初に見込み客の関心を引き、商品やサービスの価値を理解してもらうことが必要です。この段階での適切なヒアリングがその後のプロセスを左右します。
2. 信頼を築く:
   顧客との信頼関係を構築し、誠実な態度で疑問や懸念に対応することが重要です。
3. ニーズを明確にする:
   顧客の求めているものや抱える課題を理解し、それに応じた提案を行います。
4. テストクロージング:
   クロージングに入る前に、顧客の意思を探るテストクロージングを行います。
5. クロージング:
   最後に購入や契約の意思決定を促します。曖昧な表現を避け、具体的に契約の意思を確認します

営業活動において、クロージングは単に契約を結ぶだけではなく、顧客との関係を深め、信頼を構築するための一連のプロセスの集大成です。

上記のようにクロージングに至るまでには、いくつかのステップがあり、各段階で適切に対応することが成功のカギとなります。

 

 

クロージングを行う前に重要な「テストクロージング」で、まずは様子見を！

比較項目	テストクロージングあり	テストクロージングなし
顧客の興味度合いの把握	顧客の反応から興味の程度を正確に判断できる	顧客の興味度合いを推測するしかない
商談の進め方	顧客の反応に応じて柔軟に対応できる	一方的な提案になりやすい
成約率	顧客のニーズに合わせた提案ができるため高くなる傾向	顧客のニーズとのミスマッチが生じやすく、低くなる可能性
顧客との信頼関係	顧客の意見を尊重する姿勢が見られ、信頼関係が築きやすい	一方的な提案になりがちで、信頼関係構築が難しい
時間効率	見込みのない商談を早期に見極められ、時間を有効活用できる	見込みのない商談に時間を費やす可能性がある

営業のプロセスにおいて、クロージングを成功させるためには「テストクロージング」が重要な役割を果たします。

テストクロージングとは、正式なクロージングに移る前に、顧客の購入意欲や関心度を探るための確認ステップのことです。

テストクロージングをクロージングの前に挟むことで、顧客の状況や考えを把握し、「クロージングを行うべきか」「さらに詳しく解説すべきか」「撤退すべきか」などの行動を判断することが出来ます。

 

1. 顧客の購入意欲を測定できる

テストクロージングを行うことで、顧客がどれだけ購入に前向きであるかを確認することができます。

例えば「この機能があれば、御社の問題を解決できそうですね？」といった質問を投げかけることで、顧客の反応を測り、購入意欲の高さを確認できます。

もし、前向きな反応が返ってきた場合は、正式なクロージングに進む準備が整っている証拠です。逆に、疑問や不安が示される場合には、その問題を解決するためにもう一度説明や提案を行う必要があります。

 

2. 顧客の不安や懸念を早期に把握できる

テストクロージングは、顧客がまだ抱えている不安や懸念を引き出す効果もあります。

正式なクロージングに進んでから初めて顧客の不安が表面化してしまうと、商談がスムーズに進まなかったり、商談がそもそも立ち消えになってしまうリスクがあります。

しかし、テストクロージングを挟むことで、顧客が抱えている問題や懸念を早い段階で知ることができるようになります。

テストクロージングを行って、顧客の状況を把握し、その状況に合わせてこちらの対応を変えることで、商談を有利に進めやすくなります。

 

3. クロージングのタイミングを見極められる

営業では、タイミングが非常に重要です。

早すぎるクロージングは顧客に圧迫感を与え、逆に遅すぎると契約のチャンスを逃す可能性があります。

顧客の心境は、商談中も刻一刻と変わっていきます。

その心境を把握したり、不安材料を理解したりするために、テストクロージングを活用することで、今がクロージングの適切なタイミングであるかを見極めることができます。

例えば、顧客が積極的に話に乗ってくる場合は、クロージングを進めるべきですし、反応がまだ消極的であれば、もう少し関係性の強化や提案内容の調整が必要です。

 

4. 顧客とのコミュニケーションを深められる

テストクロージングは、顧客との会話を促進し、相互理解を深める絶好の機会でもあります。

顧客に「購入後、どのように活用される予定ですか？」などの質問をすることで、具体的な利用イメージを共有でき、顧客自身がその商品やサービスを利用する未来を描くサポートをします。

テストクロージングのプロセスを通じて、顧客の関与度が高まり、よりスムーズにクロージングに進むことができるようになります。

 

5. 断られた場合のリスクを軽減できる

テストクロージングで否定的な反応が返ってきた場合、すぐに軌道修正が可能です。

逆に「さあ、契約を！」とクロージングに進んでから断られてしまうと、その後の巻き返しが難しく、最悪の場合は商談がご破産になってしまう場合もあります。

しかし、テストクロージングで早めに顧客の反応を知っておくことで、再度提案内容を練り直したり、別のアプローチを試す時間が確保できます。

 

 

クロージングを成功させるための意識したいテクニック

• ベネフィットを提案する:
  商品やサービスの導入後、顧客が得られる具体的なメリットをイメージさせて購買意欲を引き出す。
• 感情に訴えるアプローチを心がける:
  顧客の感情に響くメッセージを伝え、ポジティブな未来を描かせて決断を促す。
• 自然なアプローチを意識する:
  顧客にプレッシャーをかけず、反応を確認しながら自然な形で提案する。
• 選択肢を絞る:
  選択肢を2〜3つに絞り、決断しやすい形で提案してクロージングをスムーズにする。
• クロージングのタイミングを見計らう:
  テストクロージングで顧客の興味や不安を確認し、適切なタイミングでクロージングを行う。

クロージングを行う上で最も重要なのは、顧客中心のアプローチを取ることです。

クロージングを失敗させないためにも顧客の状況を冷静に観察し、その反応や感情を読み取りながら進めることを意識しましょう！

特に商材や商品のベネフィットを具体的に示し、顧客の不安・感情にも訴えかけつつ、押し付けがましくならないよう自然な流れを作ることで、こちら側にとって有利な状況を作ることが出来ます。

また、先にも触れたようにテストクロージングを活用して顧客の興味度合いを確認し、適切なタイミングを見計らいましょう。

これらのテクニックを状況に応じて柔軟に組み合わせ、顧客との信頼関係を築きながら、無理のない形で契約締結へと導くことがクロージング成功への近道ですよ！

 

1.ベネフィットを提案する

• 顧客の課題を具体的にヒアリングする:
  顧客が抱えている課題やニーズを明確にすることで、より適切なベネフィットを提案できます。
• 将来の成功シナリオを描かせる:
  商品やサービスを導入した後の具体的な成功シナリオを提示し、顧客に「使った後の自分」をイメージさせます。
• 競合と比較した優位点を強調する:
  競合製品と比べた際の具体的なメリット（コスト削減、効率アップなど）を示すことで、選択理由を強化します。

顧客が商品やサービスを使用した際にどれだけ生活やビジネスが向上するかを具体的にイメージさせられるかが、商談成約の鍵となります。

「この製品を導入することで、日々の業務がどれだけ効率化されるか」などの商材・商品のベネフィットを明確に示し、顧客にポジティブな未来像を描かせることで、購入決断を促しやすくなります。

 

2.感情に訴えるアプローチを心がける

• ポジティブな未来を描かせる:
  商品やサービスが顧客の生活やビジネスにどう貢献するか、具体的にイメージさせることで、顧客の期待感を高めます。
• 共感を示す:
  顧客の悩みに対して共感を示し、解決策を提案することで、信頼感を築きます。
• ストーリーテリングを活用する:
  実際にその商品を使って成功した顧客のストーリーを紹介し、顧客の不安を払拭させます。

顧客は合理的な商品・商材のデータだけでなく、不安や期待感などの感情にも基づいて意思決定を行います。

特にクロージングの際には、顧客の不安を薄め、商品やサービスが顧客にとってどのようなメリットをもたらすかを強調することが重要です。

「この商品を使えば、あなたのビジネスが成長し、売上アップ間違いなしです！」といった顧客の感情に訴えるメッセージを伝えることで、顧客は自然と前向きな気持ちになります。

 

3.自然なアプローチを意識する

• 質問形式で確認する:
  「この提案はいかがでしょうか？」と質問形式で顧客の意見を確認し、強引さを感じさせないように進めます。
• 無理のないペースで進める:
  顧客のリアクションに合わせて、クロージングを焦らず自然に進めることが重要です。
• 顧客のフィードバックに即座に対応する:
  顧客からの疑問や反論にすぐに対応し、疑念を解消することで信頼感を強化します。

クロージングは、強引に進めると逆効果になりかねません！

顧客にプレッシャーをかけず、商談中の反応を細かく確認しながら、適切なタイミングで提案を行いましょう。

「このプランなら、〇〇様のビジネスに最適だと思いますが、いかがでしょうか？」といった自然な形で確認を取り、顧客自身が「これが必要だ」と感じるように導くことが成功のポイントです。

 

4.選択肢を絞る

• 限定的な選択肢を提示する: 「AプランとBプラン、どちらが良いですか？」と選択肢を絞ることで、顧客の意思決定を促します。
• 顧客のニーズに合った選択肢を提案する: ヒアリングした情報をもとに、顧客に最も適した選択肢を2〜3つに絞って提案します。
• メリットとデメリットを比較する: 各選択肢のメリット・デメリットを簡潔に説明し、顧客が決定しやすいようにサポートします。

顧客に多すぎる選択肢を提示すると、かえって決断を遅らせる可能性があります。

そのため、提案する選択肢は2〜3つに絞り、「AプランとBプランのどちらが良いでしょうか？」と問いかけることで、顧客の意思決定をサポートしましょう。

商談・顧客の状況を見つつ、選択肢を適度に提案してあげることで、顧客は決断しやすくなり、クロージングがスムーズに進みやすくなります。

 

5.クロージングのタイミングを見計らう

• テストクロージングを行う:
  「このプランなら問題ないでしょうか？」といったテストクロージングで顧客の意向を確認し、最適なタイミングを探ります。
• 相手のボディランゲージに注目する:
  顧客の表情や態度から、相手の不安や期待感を察知し、タイミングを判断します。
• クロージングをためらわない:
  顧客が明らかに購入を考えている場合は、ためらわずにクロージングに移りましょう。

クロージングにおけるタイミングは非常に重要です！

せっかく商談の中で顧客の関心を高めても、タイミングを逃してしまうと、うまくクロージングが出来ずに消化不良的な展開になってしまうこともあります。

だからこそ、テストクロージングを活用しながら相手の状況を伺いつつ、「ここだ！」というポイントでクロージングに進めると、スムーズに契約に結びつけられます。

 

 

【アナタは大丈夫？】クロージング失敗4例の原因と回避方法

失敗する原因	失敗した場合のシチュエーション例
タイミングを誤る	商品説明を十分に行わずに「では、ご契約いただけますか？」と性急に契約を迫り、顧客に不信感を抱かせてしまう。
顧客の懸念を無視する	顧客が「価格が少し高いですね」と言ったのに対し、「この品質なら妥当な価格です」と一蹴し、顧客の不安を解消しないまま契約を進めようとする。
強引なクロージングを行う	「今日中に契約しないと、この特別価格は適用できません」と嘘の期限を設けて焦らせ、顧客に不快感を与えてしまう。
断られた際の対応が不適切	「今回は見送ります」と言われた際に、「わかりました。ありがとうございました」と言って簡単にあきらめ、再提案の機会を逃してしまう。

1. タイミングを誤る

失敗する原因	失敗した場合のシチュエーション例
タイミングを誤る	商品説明を十分に行わずに「では、ご契約いただけますか？」と性急に契約を迫り、顧客に不信感を抱かせてしまう。

クロージングのタイミングを間違えると、顧客にプレッシャーを与えすぎたり、逆に機会を逃したりします。

例えば、顧客がまだ十分な情報を持っていない段階で契約を迫ると、相手は警戒し、商談が中断してしまう可能性があります。

回避方法:

顧客が納得しているかどうかを確認し、テストクロージングを活用しましょう。

「この提案は〇〇様に合っていますか？」と確認することで、最適なタイミングを見極め、スムーズにクロージングへと導けます。

 

2. 顧客の懸念を無視する

失敗する原因	失敗した場合のシチュエーション例
顧客の懸念を無視する	顧客が「価格が少し高いですね」と言ったのに対し、「この品質なら妥当な価格です」と一蹴し、顧客の不安を解消しないまま契約を進めようとする。

クロージングの段階で顧客から懸念や質問が出た場合、それを無視すると信頼を損ねることになります。

たとえば、価格に対する不安を抱いている顧客に対して、その不安を解消せずにクロージングを進めると、成約に至ることは難しいでしょう。

 

回避方法:

顧客の懸念を積極的に引き出し、共感を示しながら対応することが重要です。

「価格に関してもう少し説明させていただけますか？」といった形で、懸念を解消してからクロージングに進むようにしましょう。

 

3. 強引なクロージングを行う

失敗する原因	失敗した場合のシチュエーション例
強引なクロージングを行う	「今日中に契約しないと、この特別価格は適用できません」と嘘の期限を設けて焦らせ、顧客に不快感を与えてしまう。

顧客のペースを無視して、強引に契約を迫ると、顧客は不信感を抱き、商談が失敗するリスクが高まります。

特に顧客がまだ決断できていない段階で、急かすような言い方をするのは、当然ながら逆効果です。

 

回避方法:

クロージングは自然な流れで行い、顧客に選択肢を与えることが大切です。

「この提案にご納得いただけましたら、次のステップに進めたいと思いますが、いかがでしょうか？」と、顧客に決定権を委ねることで、圧力を感じさせずにクロージングを進められます。

 

4. 断られた際の対応が不適切

失敗する原因	失敗した場合のシチュエーション例
断られた際の対応が不適切	「今回は見送ります」と言われた際に、「わかりました。ありがとうございました」と言って簡単にあきらめ、再提案の機会を逃してしまう。

クロージングで一度断られた際に適切な対応ができないと、その後の再提案の機会を失ってしまうことがあります。

断られた理由を深掘りせずにあきらめてしまうと、それこそ「試合終了」で商談はそれで終わりになってしまいます。

また相手によっては「断った後の態度」も踏まえて、契約するかどうかを見ている場合もあるので、断られてもめげない姿勢も重要です！

 

回避方法:

断られた場合でも「ご不安な点は、どんなところでしょうか？」と冷静に理由を尋ね、問題点をクリアにしていきます。

商談を終わらせずに、再提案の余地を探りつつ、次のアプローチに向けて関係性を維持する姿勢もときには重要です。

 

 

【営業マン必見】クロージングスキルを磨くためのトレーニング方法

• セミナーやワークショップに参加:
  専門的な知識や実践的なテクニックを学び、最新のトレンドも把握できる。
• ロールプレイングを実践:
  実際の商談をシミュレーションし、フィードバックを受けながらスキルを向上させる。
• 書籍やオンライン教材で学ぶ:
  クロージングに関する知識を体系的に学び、最新の成功事例を活用。
• 日常の営業活動や会話で磨く:
  日々の商談やコミュニケーションの中で、クロージングスキルを実践的に向上させる。
• AIツールを活用する:
  ChatGPTなどのAIを使い、クロージングのシミュレーションやフィードバックを活用してスキルを磨く。

 

1. セミナーやワークショップに参加する

• 講師に質問を積極的にする:
  分からない点や自分の課題に直結する質問をすることで、理解を深め、実務に活かせます。
• 他の参加者と意見交換する:
  他の営業担当者と経験や意見を共有し、自分では気づかない視点を学べます。
• 学んだ内容を実践に取り入れる:
  セミナーで得た知識やテクニックを営業活動に反映し、試行錯誤しながら改善していきましょう！

クロージングスキルを高めるために、専門的なセミナーやワークショップに参加するのもおすすめです！

その道のプロから、実践的な知識を学べたり、最新のトレンドや効果的なクロージングテクニックを習得することができます。

また、リアルなケーススタディを用いた講義を受けることで、クロージングに対する理解を深め、テクニックを磨くことにも繋がります。

 

2. ロールプレイングを実践する

• 顧客役を多く経験する:
  顧客の立場を体感することで、実際の顧客心理を理解し、効果的なクロージング手法を学べます。
• 異なるシナリオで何度も練習する:
  様々なケースに対応できるよう、異なる商談シナリオで練習し、柔軟な対応力を養えます。
• フィードバックをもらう:
  同僚や上司からフィードバックをもらい、クロージングの改善点を具体的に理解することが重要です。

ロールプレイングは、現場での状況をシミュレーションしながらスキルを磨く、簡単ですが効果的な練習方法です。

チームメンバーと実際の商談を想定したシナリオで練習を行うことで、クロージングのタイミングや話し方、顧客の反応に対する対応力などを強化することができます。

また、同僚や上司からのフィードバックを受けながら改善を繰り返すことで、実践的なスキルが身に付けられます。

 

3. 書籍やオンライン教材で学ぶ

• 実践的なクロージングの本を選ぶ:
  理論だけでなく、具体的な事例や応用方法が記載されている書籍を選びましょう。
• 学んだ内容をメモにまとめる:
  学習内容を要約し、実際の商談で活用できるようにメモを取っておきましょう。
• 定期的に振り返る:
  学んだ内容を定期的に振り返り、忘れた知識や新たな視点を取り入れるように心掛けます。

クロージングに関する書籍やウェビナー、オンライン教材などで営業手法を学ぶこともおすすめです。

今や書店だけでなく、YouTube上でも営業の基礎から応用まで幅広くカバーしている教材が数多く存在しているので、自分のレベルや目標に合ったものを選び、知識を体系的に習得することができます。

また、その際に「学びっぱなし」にならないように、メモを取ったり、定期的に学んだ内容を振り返ったりして、知識をテクニックに昇華させましょう。

 

4. 日常の営業活動や会話を通じてスキルを磨く

• 商談後に自分のアプローチを振り返る:
  商談が終わったら、自分のクロージング手法を振り返り、改善点を見つけます。
• 顧客の反応を観察する:
  日々の会話で顧客の表情や反応に注目し、効果的なアプローチを探りましょう。
• 短い商談でも意識して練習する:
  短い電話や簡単な打ち合わせでも、クロージングスキルを意識して練習します。

日常の営業活動そのものが、クロージングスキルを向上させるための最適なトレーニングの場と考えて、常日頃から「営業力」を鍛えましょう！

商談のたびに自分のアプローチや顧客の反応を振り返り、次の機会に改善を図ることで、自然とスキルが向上します。

また、日常の会話やコミュニケーションでも、クロージングに通じる「相手のニーズを引き出し、自然な形で提案を行う」ことを意識することで、筋肉のように営業力を鍛えることが出来ますよ。

 

5. AIツールを活用する

• クロージングのシミュレーションをAIと行う:
  ChatGPTなどのAIに対して、クロージングの練習を行い、リアルタイムで改善点を学びます。
• 過去の商談データをAIで分析する:
  商談の成功パターンや失敗点をAIで分析し、自分のクロージング手法を最適化します。
• フィードバックを活用して改善する:
  AIが提供するフィードバックをもとに、トレーニングの進捗を確認し、継続的に改善を図ります。

ChatGPTなどのAIを活用することで、自宅やスマホで気軽にクロージングのトレーニングが可能です！

AIに対して「営業のクロージングの練習を手伝って！」と入力すれば、AIとクロージングのシミュレーションを行うことが出来ます。

実際にAIと会話をしながら、クロージングのタイミングやフレーズの練習を行うことで、より実践的なクロージングスキルが養うことが出来ますし、AIはリアルタイムでアナタの営業中の強みや弱点をフィードバックしてくれるので、気になる部分を繰り返し練習することだって可能です。

 

 

新規開拓・リード獲得でお悩みの方は、まるなげ資料請求にお任せ！

まるなげ資料請求は、BtoB企業向けの成果報酬型資料ダウンロードサービスです。

当サイトに掲載するためのフォームやバナーの作成を含む、お申し込みページの制作はまるごと弊社で承りますので、貴社の工数は「既存資料を渡すだけ」！

さらに、業界最安値の1件3,000円という料金設定と、資料ダウンロード時に電話番号を必須取得しているため質の高いリードの獲得が可能です。

	まるなげ資料請求	他の資料請求サイト
支払い方式	完全成果報酬型	月額固定制or成果報酬制
1ダウンロードあたりの金額	3,000円/件	10,000円〜/件
他社も含めた資料の一括ダウンロード	なし	あり
電話番号の取得	あり	なし

また初期費用や月額費用が不要。完全成果報酬型の資料ダウンロードサービスなので、どこよりもコストパフォーマンスの高いリード獲得が目指せます。

もし、アナタがリード獲得・新規開拓でお悩みのなら、まるなげ資料請求にお任せください！

まるなげ資料請求の詳細はコチラから